Le closing c’est quoi ?
L’entrepreneuriat est un champ de bataille où les entreprises se font une guerre sans répit. Chacune d’entre elles veut faire plus de ventes que ses concurrents. Et dans cette guerre, le closing est sans doute l’une des armes les plus puissantes.
Toutefois, beaucoup d’entreprises ne s’y connaissent pas ou ne s’y prennent pas bien quand il s’agit de closer un client. Pour faire face à cette carence, les formations closing ont vu le jour.
Et vous aider à y voir mieux, nous expliquerons en quoi consiste le closing, son importance en entreprise et enfin nous donnerons les raisons pour lesquelles vous devez absolument suivre une formation en closing.
Qu’est-ce que le closing ?
Le closing expliqué
Si vous faites partie d’une entreprise, de vente préférentiellement, vous avez sûrement beaucoup entendu ce mot : “closing”. Mais vous êtes-vous déjà demandé ce en quoi cela consistait clairement ? Qu’est-ce que le closing ? Voilà la question à laquelle nous allons tenter d’apporter une réponse.
Le closing pourrait être défini comme le fait d’aider les prospects à prendre des décisions qui sont bonnes pour leurs activités. En réalité, ce qu’un excellent closer fait en permanence, c’est aider professionnellement les autres à faire leur achat.
Et pour être plus strict avec la définition, il ne faut pas y penser comme à une vulgaire « conclusion de vente« . La réalité est tout autre : le closing est en fait l’ouverture d’une relation gagnant-gagnant avec un prospect ou un client, qui peut durer aussi longtemps que le vendeur le choisit.
Ensuite, il faut faire une différence claire entre un closer et un commercial. Le commercial est un employé d’une entreprise et perçoit un salaire à chaque fin de mois. Il est prêt à tout pour la vente d’un produit.
Aussi, le commercial doit enchaîner appel après appel, contacter des prospects ou clients et tenter de les convaincre des bienfaits du produit afin que ceux-ci passent à l’acte d’achat.
À contrario, le closer ne peut être considéré comme un employé, vu qu’il ne perçoit aucun salaire. Il est rémunéré grâce à des commissions générées sur les ventes qu’il rapporte à l’entreprise.
Quand une entreprise fait appel à un closer, c’est pour que celui-ci close leurs prospects qualifiés, qui ont déjà un grand intérêt pour le produit, mais qui hésitent à en faire l’ achat .
Notons également qu’un closer peut travailler pour plusieurs sociétés à la fois ou avoir un contrat unique à court ou à long terme avec une seule entreprise.
Un closer écoute les besoins de son prospect et en posant des questions, détermine exactement ce qu’il veut, ensuite juge si oui ou non le produit ou le programme est adapté à ce dernier.
Si oui, le closer gagne ainsi un client puis lui soumet une offre commerciale et conclut la vente du produit. Et dans le cas contraire, il n’y a tout simplement pas de vente. Quoi qu’il en soit, le closer aide les prospects à prendre la meilleure décision pour eux.
Tout ce que fait le closer n’a qu’un seul objectif : la conclusion de la vente. C’est-à-dire obtenir du prospect ou du client qu’il passe à l’achat ou au moins obtenir un engagement formel ou une signature. Cette conclusion requiert plusieurs techniques et étapes.
La première est celle de la préparation de l’entretien de vente lors de laquelle le closer doit maîtriser le produit dont il compte parler au prospect.
La deuxième étape du closing est la phase d’ouverture ou de contact avec le prospect ou le client. Cette étape est suivie de la phase d’évaluation des besoins du client , où il est essentiel et primordial de poser les bonnes questions et de déterminer les besoins ou les motivations spécifiques du client.
La communication entre les deux se fait généralement par téléphone ou visioconférence.
Les origines du closing
Le closing est apparu en Amérique du Nord, il y a plusieurs années de cela. Rien de plus simple à comprendre quand l’on se rapelle qu’il s’agit d’un mot anglais.
En effet, closing provient de “close” qui signifie “fermer”. Il est apparu au même moment que le “High-ticket” qui consiste en la vente de produits haut de gamme ou à forte valeur ajoutée.
Le closing fait son apparition en France récemment. C’est surtout avec l’avènement des formations de marketing et de coaching en ligne que le closing s’est répandu en France.
Importance du closing en entreprise
La vente va de la prospection à la conversion en passant par l’identification des opportunités de closing. Mais, en général, la conclusion est la partie la plus importante du processus de vente.
Il est tout aussi simple que pertinent de dire que s’il n’y a pas de closing, il n’y aura pas de vente. Sans ventes, aucun revenu n’est généré et sans revenu, aucune une entreprise ne peut survivre.
C’est pourquoi le closing joue un rôle décisif dans le cycle de vente, car si la vente n’est pas conclue, il est difficile d’avoir une deuxième occasion de convertir le prospect en client.
Il n’est donc pas surprenant que les entreprises fassent appel à des professionnels du domaine. Car elles savent qu’une mauvaise compréhension d’une objection par le client, un geste, un mot omis, une expression, etc. peut conduire à une issue fatale et ruiner tous les progrès réalisés.
Les questions à poser pour réussir un closing
Il n’existe pas de technique ultime en closing, car chaque personne est différente. La véritable clé d’une vente réussie est l’écoute du prospect. Mais il est encore plus important de poser les questions spécifiques qui éveilleront en lui un désir fervent d’acheter votre produit ou service.
Voici 3 questions à la fois très simples et puissantes :
- C’est quoi la chose la plus importante pour vous sur ……. ?
Cette première question vous indique sur quoi vous devez vous concentrer et quels attributs de votre offre vous devez mettre le plus en valeur.
À partir de maintenant vous allez parler avec les mêmes mots que votre prospect et utilisez les avantages qu’il recherche.
- Pourquoi trouvez-vous …… si important ?
Avec cette question, vous allez au fond de votre prospect pour l’amener à vous donner les raisons pour lesquelles les avantages qu’il souhaite sont ceux qu’il recherche vraiment. En fait, il vous indique comment lui vendre vos produits.
- Pour être sûr que je vous ai bien compris, qu’est-ce que cela vous apporterait en soi ?
À ce stade, vous vous trouvez à un niveau psychologique beaucoup plus profond de votre prospect, où il vous dit quelles sont ses véritables raisons de vouloir acheter un produit ou un service comme celui que vous proposez.
Se former en closing
Pour réussir ses ventes, il est nécessaire de faire une formation afin de maîtriser les différentes techniques de marketing commercial et faire face à l’adversité. L’art du closing est également une compétence qui s’apprend. Voyons quelques raisons pour lesquelles vous devriez absolument suivre une formation en conclusion de vente.
- L’indépendance financière
Lorsque vous êtes closer, cela signifie que votre salaire ne dépend plus d’un patron, mais de vous-même. Plus vous travaillez dur, meilleurs seront vos résultats et vos revenus. En closing, vous êtes rémunérés grâce à des commissions sur vente. Ainsi, plus vous arrivez à conclure de vente, plus vous gagnerez d’argent.
- La liberté
Le closing est une opportunité pour vous d’être votre propre patron et d’être le maître de votre temps, vous serez donc celui qui prendra les décisions importantes dans votre vie.
Cette liberté est également géographique vu que vous pouvez juste avec votre téléphone ou votre ordinateur et une connexion internet closer un prospect. De ce fait, vous pouvez travailler d’où vous voulez dans le monde.
- L’épanouissement personnel et professionnel
Conclure une vente, c’est tout un processus, cela requiert la mise en place de stratégies. Ainsi, devenir closer est un chemin d’apprentissage permanent dans lequel vous devez acquérir chaque jour de nouvelles connaissances et techniques qui vous permettront de dépasser vos propres limites.
- Chaque jour, un nouveau défi
Vous n’en avez pas marre de la routine ? Avec le closing, votre vie quotidienne sera pleine de défis à relever, d’objectifs à atteindre. Entre les rendez-vous avec de gros clients et la conclusion de vente ou de contrat importants, vous ne serez pas déçu.
La formation closing N°1 en France
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Et ce n’est pas tout, vous saurez contrôler vos entretiens et choisir le moment et le rythme de closing d’une vente. Dès la fin de votre formation, votre premier boulot est garanti, vous êtes mis en relation avec un influenceur que vous devrez closer.
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